El sistema BIA

XPONENCIAL construye una capacidad regional de crecimiento sobre 10 competencias (RGM, pricing, portfolio, category mgmt, execution, insights, analytics/AI). Barista Guatemala es el piloto del sistema.

El riesgo del patrón

BIA compra la marca #2-3 con equity y la mantiene como portfolio de regalías, sin invertir para #1. Si Barista cae en ese patrón, se queda descatalogado. El diagnóstico XPONENCIAL sugiere lo contrario: hay intención de reactivar.

Dos tableros, no uno

En cafeterías Barista es #1 local. En retail empacado Nestlé tiene 47% y Barista 2.1%. Barista gana la taza servida; pierde el paquete de góndola.

Barista = líder de cadenas locales

49.6% de los outlets de cadena — más del doble de Starbucks (23.5%). Pero contra las ~1,200 cafeterías del país el share real es ~5%: el 49.6% sirve para leer la carrera entre cadenas, no para decir "media Guatemala". Su equity de cafetería es real y medible — el problema es monetizarlo fuera de la taza servida.

Antigua: densidad × turismo × origen

Sacatepéquez tiene 344 establecimientos por 100k — más del doble que la capital (155). Antigua es Patrimonio de la Humanidad y epicentro del turismo cafetero. El terreno natural para el claim de origen premium.

Lectura

Las esferas grandes (capital, Xela, Antigua, Escuintla) son justo donde Barista tiene anillo dorado. Cubre las plazas de mayor valor, pero solo 4 de 22 departamentos.

La oportunidad de Barista

Barista tiene SKUs de origen nombrado: Antigua, Cobán, Huehue (340g y 900g). Es la única marca de casa que puede vender "el café que el mundo importa, ahora en tu mesa". Resolver la paradoja ES la propuesta de valor.

Flywheel digital

App → recompensas → data → personalización. Barista no tiene app ni CRM. Cada visita es anónima.

Consistencia corporativa

100% operación propia. Receta idéntica en cada tienda. Barista tiene variación entre locales.

Marca como estatus

El vaso de Starbucks es un accesorio aspiracional. Barista compite con "lo nuestro", no con aspiración global.

El claim guatemalteco + SKUs de origen

Antigua, Huehue, Cobán en góndola. Starbucks no puede decir "café de nuestra tierra". En un país productor #10, ese es el activo imposible de copiar.

Xelapan = frecuencia y accesibilidad

Panadería quetzalteca convertida en cadena. El café es acompañante del pan, no el héroe. Precio bajo, ubicación de barrio, ocasión diaria. Gana el desayuno cotidiano de la clase media.

Barista = origen y ritual

El café ES el héroe. Regiones nombradas, métodos, experiencia. Ticket más alto, ocasión más aspiracional. Gana el momento premium y el regalo.

El riesgo

Si Barista baja precio para pelear volumen contra Xelapan, erosiona su premium. Si Xelapan sube su juego cafetero, invade el terreno de Barista por abajo. Barista debe defender el eje de origen, no el de precio.

Estos scores construyen el BEI

Promedio de los 7 atributos de Barista = (82+66+70+60+28+55+51)/7 = 58.8. Ese 58.8 es el componente "Atributos" del BEI (peso 0.25). Reproducible: nada de caja negra. Los 7 de cada rival también están publicados arriba y cuadran: SBUX 66.3 · Xelapan 61.9 · JV 64.7.

Cambio de base (esta versión): Tripadvisor/Degusta → Google

7.70 + 27.16 + 14.70 = 49.56 → BEI 49.5. Las dos bases, declaradas: la anterior era 4.13★ sobre n=448 (Tripadvisor + Degusta, 6 listings); la vigente es 4.393★ sobre n=5,509 (Google, 9 listings) — 12.3× la base de reseñas. Efecto: NPS +24 → +36, BEI 47.2 → 49.5. Por qué se cambió: homologación con el estudio hermano de Punta del Cielo, que mide en Google. Mientras Barista midiera en Tripadvisor y PdC en Google, la comparación arrastraba una brecha de plataforma que el deck solo podía estimar. Ahora está medida (ver el bloque de divergencia) y la brecha de comparabilidad se cierra. El salto +2.3 pp de BEI es método, no mejora de negocio — igual que el salto de Score de la versión anterior.

*NPS proxy — derivado de rating por fórmula fija, no de distribución de estrellas

+36 es un proxy del rating promedio ponderado real de Barista (4.393★, n=5,509 reseñas de Google en 9 listings). Método: NPS = (rating − 3.5) × 40 — la misma transformación del estudio Punta del Cielo, aplicada sin excepción a todas las cadenas. NO se accedió a la distribución real de estrellas (solo 2 fichas del set la publican; el resto exige API pagada) ni a encuesta de campo. Se marca con asterisco.

La divergencia de plataforma se MIDIÓ: +0.19★, no +0.4★ — y la causa no es la plataforma

El deck asumía +0.4★ de divergencia sistemática Google vs Tripadvisor. Medido con pares reales por ubicación y por cadena: +0.19★ (rango +0.12 a +0.26) — la mitad.
Y el hallazgo metodológico del estudio: lo que divergía era el TAMAÑO DE MUESTRA, no la plataforma. La prueba está en un solo par:
· Bulevar El Naranjo — 2.6★ con n=5 en Tripadvisor · 4.3★ con n=1,236 en Google.
· El Beneficio Z14 — 4.55★ (n=36, Degusta) vs 4.6★ (n=1,446, Google): +0.05.
· Interplaza Xela — 4.3★ (n=43) vs 4.3★ (n=859): 0.00.
Con los dos pares de base sana la divergencia es +0.03★ ≈ cero. El promedio de cadena (+0.26 Barista, +0.12 Xelapan) se explica por composición, no por sesgo de sitio. Consecuencia: se retira el caveat de comparabilidad de plataforma con el deck de PdC — ambos ya miden en Google. Queda solo el caveat de MUESTRA.

El caveat que sí queda: cobertura

Los ponderados representan la muestra hallada, no el censo: Barista 9/59 (15%) · Starbucks 4/28 (14%) · Xelapan 8/~20 (40%) · &Café 2 · Juan Valdez 0. Los espejos públicos indexan mejor las sucursales de alto volumen y de mall/turismo, así que el sesgo de descubrimiento probablemente empuja los tres ponderados ligeramente hacia arriba por igual. Las reseñas también sobre-representan extremos. La verdad está en el rango, no en el punto.

Qué cambió en la lectura de la inconsistencia

El "El Naranjo 2.6★ vs El Beneficio 4.55★" se retira como evidencia de inconsistencia. En Google el rango de Barista es 3.9★ – 4.6★ y la peor sucursal (3.9, n=35) está muy por encima del 2.6 que Tripadvisor asignaba con n=5. Xelapan sigue siendo el más consistente del set (8 sucursales en 4.2-4.4★). Con la fórmula fija, 0.1★ = 4 puntos de NPS = 0.8 pp de BEI: el índice es sensible al rating, así que el rating sigue siendo la palanca — solo que ahora medido sobre 5,509 reseñas, no 448.

Hallazgo clave — reencuadrado por el cambio de base

El outlier de El Naranjo era ruido muestral, no una sucursal mala. Tripadvisor lo medía en 2.6★ con n=5; Google lo mide en 4.3★ con n=1,236 y lo deja en la media de la red. Con base Google, Barista es consistente en NIVEL en todo su rango observable (3.9-4.6★) y la peor sucursal (3.9, n=35) está muy por encima de lo que la base previa sugería. Matiz que SÍ sobrevive: El Beneficio (4.6★, el techo) también acumula quejas de espera y comida fría — la saturación en hora pico es sistémica, transversal a toda la red, no un problema de sucursales malas. "Consistente" describe el rating, no el servicio en pico. El café/producto no es el problema de venta; la brecha es operativa + que el atributo "origen" no está ganado (JV 88 vs 82).

Social & lealtad

IG @cafebaristagt — 50K seguidores, 1,907 posts, tagline "El Mejor Café de Guate". Programa de lealtad "Barista Lovers" (wallet digital).

El cambio de base resuelve el sesgo de composición — y deja uno solo en pie

Se retira el caveat del 56.7% de Antigua. Era una propiedad de la base previa: 254 de 448 reseñas salían de UNA tienda turística, así que la señal medía primera impresión, no repetición. La base Google son 9 listings mayoritariamente urbanos (El Beneficio, Naranjo, Majadas, La Pradera, Galerías Primma, La Paz en la capital; Xela y Jocotenango fuera) y Antigua ni siquiera aparece — su ficha de Google es un GAP declarado y era la pareja más valiosa que no se pudo cerrar. La composición ahora es la red real: el cliente urbano recurrente pasa de 63 reseñas observadas a más de 4,200.
El caveat que queda es de COBERTURA, no de composición: 9 de 59 sucursales (15%), y los espejos públicos indexan mejor las tiendas de alto volumen. El ponderado representa la muestra hallada, no el censo.

Y el corolario sobre Antigua sigue en pie — con su base declarada

En la base previa, una sola sucursal generaba más voz pública (254 reseñas) que las otras cinco juntas (194), con 4.1★ y sin distorsionar el rating de esa red. (Dato de la base Tripadvisor/Degusta: Antigua no tiene ficha de Google localizable, así que no se puede reconfirmar en la base vigente — GAP de Phase 0.) Es exactamente el activo que este deck admira en Juan Valdez ("tiendas de aeropuerto como embajada") y que hasta ahora se estaba contabilizando como sesgo. Tres consecuencias operables: (a) prueba social de exportación — contenido para el urbano guatemalteco ("el turista viene a Antigua a tomar lo que tú tienes a la vuelta de tu oficina"), que ataca de frente el problema de que el equity de cafetería no viaja; (b) es el canal DTC natural — Antigua + aeropuerto La Aurora capturan venta de grano a margen premium sin góndola ni category captain; (c) refuerza la petición del sello Antigua Genuine ante Anacafé, con volumen de evidencia pública detrás.

Activos de retención que existen pero no están medidos

Barista Lovers (wallet digital de lealtad) e IG @cafebaristagt (50K). Ambos son infraestructura de repetición ya instalada. No hay dato público de miembros activos, frecuencia ni canje — es lo primero que Phase 0 debe extraer del sistema interno: ya está capturado, solo no está leído.

El techo de precio ya se tocó (señal cualitativa, no un porcentaje)

El precio percibido en reseñas (~Q70 por persona) está a la par o por encima del ticket real medido (Q65.4, Catalyst n=297). No se calcula un % de brecha a propósito: Q65.4 es gasto por transacción y ~Q70 es gasto por persona — si la ocasión promedio lleva más de una persona, la comparación se invierte. Son unidades distintas y no se fuerzan a una misma escala. Lo que la señal sí sostiene: el cliente no percibe que esté pagando barato. No hay headroom de lista de precios — el ticket sube por mix (grano, upsize, DTC), no por tarifa. Cuantificarlo es Phase 2 (ticket real y personas por ocasión).

Declaración explícita

En este estudio NO hay ninguna cifra de retención (% que vuelve, frecuencia media, churn). No se estimó ni se modeló: no existe insumo libre que la sostenga y una retención inventada contamina todo el caso de negocio. Lo que sí hay es retención observable indirecta — rating, volumen de reseñas y temas de sentimiento.

Riesgo de integridad de la fuente — declarado, no resuelto

La propia fuente lo marca: "Posible conflicto de operador: la mayoría de fuentes dicen BIA/Mariposa, pero un blog de CMI menciona 'Nuevo Café Barista El Beneficio' — verificar quién opera qué." El Beneficio es el techo de la red en ambas bases (4.6★/n=1,446 en Google) y además el listing de mayor peso de la base vigente (26.2%) — el riesgo creció con el cambio de base. Si esa sucursal no es de BIA, el rango real de la red se comprime por arriba y el argumento "consistente donde hay volumen" pierde su mejor punto. Va a Phase 0 como pregunta explícita: ¿qué listings de "Café Barista" opera BIA/Mariposa y cuáles no?

Por qué importa para el caso

Con 59 outlets, 1 punto de tráfico ≈ Q2.1-2.8M/año de revenue sobre la base estimada de cafetería (GTQ 211-282M — 59 × Q65.4 × 150-200 × 365). A margen de contribución (20-30%, a medir en Phase 0) son Q0.4-0.8M de utilidad — así que el plan de 12 meses (Q2.2-3.9M) necesita del orden de 3 a 9 puntos de tráfico, no uno. Sigue siendo la variable con más apalancamiento del negocio; simplemente no se paga con un solo punto. Y hoy está a ciegas.

Costo de inacción (Base → Bear)

Si Barista no capitaliza sus cafeterías, Juan Valdez planta bandera en "origen" primero (respaldo Federación de Cafeteros) y Starbucks se lleva al urbano premium. Recuperar un atributo cedido cuesta años; el retail <Q4M es solo el síntoma visible.
Matiz nuevo sobre la urgencia de JV: su huella digital en Guatemala es nula — cero fichas de Google tras 4 formulaciones de búsqueda, y no aparece en los directorios donde sí están Starbucks, Barista y &Café. Es indicio de operación marginal, NO prueba de cierre: no se afirma que JV no opere. Pero la amenaza inmediata en GT es Starbucks, que sí es medible (4.504★ / n=7,259), no JV. La prisa se justifica por tomar la posición vacante, no por un rival que hoy no se ve.

Estos escenarios están construidos sobre la variable equivocada

Con la base Google el veredicto competitivo cambia de signo — y sigue sin ser decisorio. Antes las tres ramas dejaban a Barista empatado o arriba de Starbucks; ahora ninguna alcanza el 53.4 nominal del rival salvo el Bull (54.3). Pero ese 53.4 no es publicable como liderazgo (Starbucks entra con 4/28 listings = su vitrina; Barista con 9/59 = su red), así que el set de escenarios sigue sin resolver el veredicto competitivo: solo cambió de qué lado no lo resuelve. Y el Base (p=50%) asume que P3 no entrega nada, mientras el roadmap le asigna Q1-2M, la mayor partida del plan.
La variable que mueve el negocio 2× es el tráfico — 150-200 vs 100 tickets/día = GTQ 211-282M vs ~141M — y no hay un solo escenario construido sobre ella. Matriz honesta = 2×2 BEI × tráfico: el eje BEI decide el equity (y ninguna rama lo pierde), el eje tráfico decide la caja (y parte el caso por la mitad). Se cierra en Phase 0.

Wildcard: Nestlé lanza "premium origen GT"

Si Nestlé lanza un molido de origen guatemalteco con su distribución total, neutraliza el activo #1 de Barista. La ventana para plantar bandera es ahora.

Tres advertencias antes de usar el 49.6%

1 · El denominador es un artefacto del tablero. ~119 son solo las 5 cadenas rastreadas; el país tiene ~1,200 cafeterías (slide 06), es decir ~1,080 independientes excluidos. El share real de Barista en cafeterías de Guatemala es 59/~1,200 ≈ 5%, no 49.6%. Válido para leer la carrera contra Starbucks, inválido como "casi la mitad del mercado".
2 · La base bajó de 127 a ~119 en esta versión. El deck usaba & Café = 15, ~2× lo que estima su propia fuente (cafe-gt-social-listening.json: ~5-10), y lo etiquetaba "no verificable". Corregido al rango de la fuente (punto medio ~7): denominador 117-122, share 48.4-50.4%.
3 · ~12 de esos ~119 outlets siguen sin verificar. Juan Valdez GT (5) y & Café (~5-10) son GAP en fuentes libres (2026-07-25). Deben confirmarse en Phase 0 antes de sostener una decisión sobre esta base.

Por qué esto NO es una línea de costo

El −3.5 pp de share de outlets no cuesta caja: Barista no pierde un quetzal porque Starbucks abra. Lo que se erosiona es el argumento — hoy "la red #1 de Guatemala, más del doble que Starbucks" es el titular de la marca; a 1.59× deja de serlo. Es contexto competitivo y presión de calendario sobre P2, no una partida del caso de negocio. La única moneda real de esta slide es el bloque 2 (tráfico).

La comparación que decide — en utilidad, no en revenue

1 punto de tráfico = Q2.1-2.8M de revenue. A un margen de contribución de 20-30% (rango de foodservice, a medir en Phase 0: aquí es supuesto declarado, no dato) son Q0.4-0.8M de utilidad. Contra un plan de Q2.2-3.9M, la meta honesta es de 3 a 9 puntos de tráfico, no uno.
La urgencia se sostiene, sin el drama: 3-9 puntos sobre 59 tiendas, con un rompedor ya identificado (saturación en hora pico) y una palanca de costo interno (P1), es alcanzable — pero es un plan que hay que ejecutar 12 meses, no una apuesta que se paga en el primer trimestre. La línea retail, en contraste, necesita >1 año de payback sobre una base 6-8× menor. El caso de negocio sigue en la puerta de las cafeterías; solo que exige más que un punto.
Y hay una palanca cuyo PORCENTAJE no depende del tráfico: el mix de ticket. +Q5 sobre Q65.4 = +7.6% de ticket, invariante al tráfico porque numerador y denominador escalan igual. El MONTO sí depende: a 150-200 tickets/día la utilidad al 40% de adopción es Q1.3-2.6M; a 100 tickets/día cae a Q0.86-1.29M y no paga el plan. Aritmética completa y las dos bandas por eje en la slide 22 (palancas).

El hallazgo incómodo

Ceder "origen" completo a Juan Valdez cuesta −0.43 pp de BEI. Un retroceso de 5 puntos de NPS cuesta −1.00 pp: 2.3× más. En el índice, la operación pesa más que la narrativa. Pero el BEI no captura lo que de verdad se pierde con "origen": el derecho a cobrar premium, que hoy no está medido y que la percepción de precio (~Q70/persona vs ticket Q65.4/transacción) sugiere que ya está al límite. Por eso P2 no se presupuesta contra su aporte al índice — se presupuesta contra el derecho a cobrar (ver slide 23).

Lo que NO se cuantifica aquí (y por qué)

No se estima cuánto tráfico se lleva Starbucks por cada tienda que abre, ni cuánta prima de precio se pierde al ceder origen. Ambas requieren elasticidad medida y unit economics — no existen para GT y no se inventan. Los escenarios de arriba son sensibilidad aritmética sobre parámetros del propio BEI, no proyecciones de mercado.

P1 · Consistencia operativa + experiencia

SOP de staffing en hora pico en las sucursales de volumen. Subir el piso, no solo el promedio. Es la ruta más barata al BEI: el NPS pesa 40% del índice. Cerrar la brecha de experiencia/ambiente vs Starbucks (60→75). Meta titular (caso conservador): NPS +36→+41 (4.393★→4.518★). El +46 / 4.643★ es upside y ahora es un upside poco creíble: 4.64★ estaría por encima de cualquier cadena medida del tablero (techo 4.504 de Starbucks) y por encima del mejor listing propio (El Beneficio 4.6★). Lo que sí mejoró con el cambio de base: la base observable ya no es un artefacto turístico — son 9 listings mayormente urbanos con 5,509 reseñas, así que P1 apunta ahora a tiendas que sí viven la hora pico. Pero la promesa sigue atada al baseline: con 9 de 59 listings cubiertos, el movimiento de NPS solo es atribuible después de que exista el baseline por listing (Q50K de Phase 0). Se retira la acción "auditar El Naranjo": su 2.6★ era n=5 de Tripadvisor; en Google mide 4.3★ con n=1,236.

P2 · Origen: escenificación primero, sello después

Orden invertido en esta versión. (a) Escenificación (mes 1, interno, barato): tostado a la vista, relato de región, ritual de origen en las 59 tiendas. Es la mitad con evidencia in situ: Starbucks Antigua monetiza el café guatemalteco a 4.7★ (Google, n=1,513) sin ninguna credencial, y Xelapan hace lo mismo con el tostado a la vista. Se retira el "vale ~0.4★": ese delta salía de restar Barista Antigua 4.1★ (Tripadvisor, n=254) a Starbucks Antigua 4.5★, y las dos cifras ya no son de la misma plataforma — Barista Antigua no tiene ficha de Google localizable (GAP). El argumento cualitativo se sostiene; el número se marca como gap de Phase 0. (b) Sello (multianual, estructural): asegurar un Anacafé / Antigua Genuine Coffee ANTES de que Juan Valdez (respaldado por la Federación de Cafeteros) escale en GT. Es un moat legal con un tercero de por medio: importa, pero no puede encabezar un plan de 12 meses. Ganar el atributo origen (82→88+) que hoy JV lidera. Flag-plant en Huehue/Cobán (presencia cero). P2 NO es un seguro: es la precondición de P3. No hay headroom de tarifa, así que el ticket solo sube por mix (grano, upsize, DTC) — y el mix premium no se vende sin la credencial de origen. Sin P2, P3 es una suscripción de café genérico. Se mide en willingness-to-pay (Phase 2), no en pp de BEI.

P3 · DTC + equity (canal propio) · arranca en Q2, NO en el mes 1

Vender grano en la cafetería + suscripción DTC, capturando margen premium sin depender de la góndola. Dimensionado: Walmart perdido valía Q6.32M/año; 3,000 miembros × Q150/mes = Q5.4M/año lo replica casi entero.
Dos supuestos AGRESIVOS, declarados (el deck era escrupuloso con los tickets/día y dejaba pasar estos): (1) 3,000 sobre 50K de IG = 6% de conversión — el deck lo llamaba "modesta"; la conversión típica follower→suscripción de pago es <1%, es decir ~500 miembros ≈ Q0.9M. (2) Q150/mes (~$19.5 USD) recurrente en un país con ~⅓ del PIB per cápita de México — sin WTP medida. Ambos a validar en Phase 2 antes de comprometer el Q1-2M.
KPI de Barista Lovers (hoy sin meta, y es la única infraestructura de retención instalada): miembros activos/mes, frecuencia media de visita del miembro vs no-miembro, y tasa de canje. Baseline en Phase 0, metas trimestrales en P3. Punta de lanza: Antigua + La Aurora — pero antes hay que cerrar la brecha con Starbucks Antigua (4.7★ Google); el rating de Barista Antigua en Google es un GAP, así que el objetivo se fija en Phase 0 (ver slide 24). Y no como canal: como unidad de negocio de turismo con P&L propio (ver slide 30) — el "no hay headroom de tarifa" se derivó de reseñas de guatemaltecos (~Q70/persona); el turista no está anclado a Q65.

P4 · Mix de ticket — Q1.3-2.6M de utilidad al 40% de adopción · Q3.2-6.5M a adopción total

Titulado en utilidad, porque es lo que se compara contra un plan que está en costo. +Q5 sobre Q65.4 = +7.6% de ticket. Tickets/año = 59 × 150-200/día × 365 = 3.23 – 4.31M. Revenue: adopción total Q16.2 – 21.5M, adopción 40% Q6.5 – 8.6M. A margen de contribución 20-30% (supuesto, a medir en Phase 0): utilidad Q3.2 – 6.5M y Q1.3 – 2.6M.
En utilidad, al 40%, P4 NO cubre el extremo alto del plan y apenas roza el bajo: 1.3/3.9 a 2.6/2.2 = 0.3 – 1.2× los Q2.2-3.9M. En revenue el múltiplo real es 1.7 – 3.9× (6.5/3.9 y 8.6/2.2), no el "2-3×" de la versión anterior, que era un emparejamiento seleccionado. Solo a adopción alta el mix paga el plan completo en utilidad.
Dos bandas, dos ejes — no se funden. El viejo rango "Q6.5-21.5M" mezclaba adopción (40% vs 100%) con tráfico (bajo vs alto) y parecía incertidumbre de tráfico. Separadas: (a) eje adopción, a 150-200 tickets/día → revenue Q6.5-8.6M (40%) / Q16.2-21.5M (100%); (b) eje tráfico, a 40% de adopción → 59 × 100 tickets/día × 365 = 2.15M tickets → 0.86M con mix → Q4.3M de revenue → Q0.86-1.29M de utilidad, contra un plan de Q2.2-3.9M: NO lo paga.
Sobre "no depende del tráfico": cierto para el PORCENTAJE (+7.6% es invariante); falso para el MONTO, que es lo que se compara contra el plan y sale del mismo supuesto de 150-200 tickets/día que Phase 0 gatea.
El 40% de adopción es el caso optimista, no el central. Las tasas de attach de upsize en café QSR corren típicamente 15-25% (benchmark declarado, sin fuente GT). Con el mismo rigor que el deck aplica al 6% de conversión del DTC: el número viaja delante de su test (pregunta #10 de Phase 0).
Vehículos del +Q5 (todos de mix, no de tarifa): (1) upsize y (2) pastelería adjunta — NO dependen de P2 y pueden correr en Q1, pero solo en las sucursales donde P1 ya resolvió la saturación en hora pico: ambos añaden complejidad justo en el punto de falla #1 del deck (personal abrumado, sistémico incluso en El Beneficio 4.6★) y colisionarían con P1. (3) grano para llevar y (4) línea de origen nombrado sí requieren P2: sin credencial de origen el mix premium no se vende.

Por qué la operación domina: los pesos de la fórmula

El NPS pesa 0.40 y entra en escala de 200 puntos (NPSn = (NPS+100)/2), así que +10 de NPS = +2.00 pp de BEI — la conversión más eficiente del índice. Con la fórmula de NPS proxy del deck ((★−3.5)×40), esos +10 equivalen a +0.25★ de rating: de 4.393★ a 4.643★. Un atributo individual pesa 0.25/7 = 3.57% del BEI: mover un atributo 10 puntos rinde apenas +0.36 pp. Consistencia → rating → NPS es, aritméticamente, la ruta barata. No es opinión: es el peso. Pero el rating hay que moverlo donde está el volumen de reseñas — ver los caveats de la derecha.

Los caveats de P1, reescritos por el cambio de base (uno muere, uno cambia, uno nace)

1 · MUERE el caveat de composición. Decía que el 56.7% de las 448 reseñas venía de Antigua (turista de una visita, que no vive la hora pico urbana) y que por eso P1 solo podía tocar el 43% de la base observable. Eso era una propiedad de la base Tripadvisor/Degusta. La base Google son 9 listings mayormente urbanos, 5,509 reseñas y sin Antigua: P1 ahora apunta a tiendas que sí viven el problema, y el medio de medición sí lo observa.
2 · CAMBIA el techo: el +10 de NPS se vuelve menos creíble, no más. Mover el ponderado de 4.393★ a 4.643★ pondría a Barista por encima de cualquier cadena medida del tablero (techo Starbucks 4.504) y por encima de su propio mejor listing (El Beneficio 4.6★). El caso conservador (+5 NPS = 4.518★, apenas el nivel de Starbucks) ya es exigente. Por eso el conservador es la meta titular y el +10 queda como upside.
3 · NACE el caveat de cobertura. 9 de 59 listings (15%), con sesgo de descubrimiento hacia tiendas de alto volumen y mall/turismo. La promesa de NPS solo es atribuible ex-post con el baseline por listing (Q50K de Phase 0), ahora por una razón distinta: no porque la base mida lo equivocado, sino porque mide solo una sexta parte de la red.
Y se retira la acción bandera "auditar El Naranjo". Su 2.6★ era n=5 de Tripadvisor; en Google mide 4.3★ con n=1,236 y está en la media de la red. No era una sucursal mala: era ruido muestral. Es el mejor ejemplo del hallazgo metodológico del estudio (slide 14) y ya no es una acción del plan.
Consecuencia: el caso conservador (NPS +5 → BEI 52.5) es la meta titular y el caso meta (53.5) queda como upside, con el mismo criterio con que se declara el residual de P3.

Y el +0.93 de P3 sigue siendo residual

P1 y P2 salen de metas declaradas en el deck (NPS +46, ambiente 75, calidad 75, origen 88): suman 3.07 pp. El +0.93 restante es un residual — lo que P3 tiene que entregar para que el 53.5 se sostenga. No es promesa medida: es requisito implícito, y la tabla muestra qué movimiento lo satisface (TOM +2.7 o Digital +26). Si P3 no entrega, la meta honesta es BEI 52.6, no 53.5.
Unificación: son dos escenarios distintos que redondean al mismo número — 52.5 = P1 conservador con P3 entregando; 52.6 = P1 en meta con P3 sin entregar. El caso conservador único que viaja en todo el deck es BEI 52.5. Con ambos fallos a la vez: 51.6.

Lo que esto cambia en la asignación de recursos

El grueso del movimiento del índice está en P1, la palanca de costo interno — pero medido en las sucursales de volumen, no en el outlier. P2 aporta solo 0.21 pp al BEI y eso no es razón para tratarla como seguro: es la precondición de P3. Sin headroom de tarifa, el ticket solo sube por mix premium, y el mix premium necesita la credencial de origen. Además evita el −0.43 pp de cederlo. P2 se mide en willingness-to-pay (Phase 2), no en pp de BEI — juzgarla por su aporte al índice es usar la regla equivocada.

Territorio de marca propuesto

"El café que el mundo importa,
ahora en tu mesa"

Orgullo guatemalteco · origen nombrado · resolver la paradoja del productor (que esto convierta a premium en góndola = hipótesis a validar)

El hallazgo competitivo más incómodo — y no estaba en el deck

Starbucks Antigua es 4.7★ sobre n=1,513 reseñas de Google (cafe-gt-google-ratings.json) — el mejor listing individual de todo el set competitivo en Guatemala, con murales mayas y café guatemalteco. Barista Antigua es 4.1★ sobre n=254 de Tripadvisor, y su ficha de Google es un GAP declarado: la fuente la buscó explícitamente y no la encontró.
Advertencia de comparabilidad: las dos cifras son de plataformas distintas, así que el head-to-head de Antigua ya no es un número publicable — es una pregunta de Phase 0. Lo que sí se sostiene es el argumento cualitativo.
Consecuencia 1: el territorio "origen guatemalteco" ya está probado como comercialmente ganador… y hoy lo monetiza mejor Starbucks, la marca que en teoría no puede reclamarlo — con 1,513 reseñas de Google detrás, no con una muestra pequeña. No es un espacio en blanco esperando a Barista: es un espacio ocupado.
Consecuencia 2 — el origen no se certifica, se escenifica. El activo no es el sello: es la puesta en escena. Starbucks Antigua lo hace con murales; Xelapan hace lo mismo con el tostado a la vista, sin ninguna credencial. El sello (P2) da el derecho legal a cobrar; la escenificación da la razón para pagar. P2 necesita ambas mitades — hoy solo presupuesta la credencial.
Consecuencia 3 — precondición operativa: antes de usar Antigua como punta de lanza de DTC (P3) hay que cerrar la brecha con el rival de enfrente. El objetivo numérico se retira hasta que exista el rating de Google de Barista Antigua (era "4.1★ → 4.5★", cross-plataforma): va a Phase 0 como medición explícita. Vender suscripción premium desde una tienda que puntúa por debajo del rival sigue siendo el peor orden posible. Esto matiza P2; no la invalida: el claim guatemalteco sigue siendo el único defensible.

59 cafeterías = 59 salas de degustación (prueba de 1ª parte)

Cada cafetería es evidencia física de "El Mejor Café de Guate" probado taza-por-taza — algo que Nestlé (soluble) y Juan Valdez (café colombiano; conteo GT ~5 = GAP, no verificado en fuentes libres) no replican. Defender ese equity ya ganado es más seguro que pelear solo "origen", donde Barista pierde percepción vs JV (82 vs 88). Pivotar 100% a "origen" es un repositioning con riesgo: abandona el "mejor café" que la marca ya posee.

PALANCA (P2): escenificar primero, certificar después

El titular de P2 no es el sello. La escenificación es interna, inmediata y con evidencia in situ (Starbucks Antigua 4.7★ / n=1,513 sin credencial alguna; Xelapan con tostado a la vista). El "vale ~0.4★" se retira: restaba dos ratings de plataformas distintas. Cuantificarlo es Phase 0. Empieza en el mes 1 y no depende de nadie. El sello (Anacafé / Antigua Genuine) va después: es un moat legal, multianual y con un tercero de por medio — sin él "origen" queda reclamable por cualquiera, incluido Nestlé, así que se inicia el trámite ya, pero no encabeza el plan.

Riesgo: si la cafetería no lo respalda

El claim solo funciona si la experiencia lo prueba. Un café inconsistente entre sucursales convierte "origen premium" en promesa vacía. La ejecución en las 59 cafeterías ES la estrategia.

Dónde NO ir — la línea roja del ticket (con los números reales)

El único ticket medido del mercado es el de Barista: Q65.4 (Catalyst n=297). No existe ticket medido de Xelapan ni de Starbucks GT — pedirlos es Phase 2, no se estiman aquí. Lo que sí está medido acota el corredor por los dos lados:
· Piso — el precio percibido de Barista (~Q70 por persona) ya está a la par o por encima del ticket real (Q65.4 por transacción). No se expresa como porcentaje a propósito: son unidades distintas (persona vs transacción) y si la ocasión promedio lleva más de una persona la comparación se invierte — cuantificarlo es Phase 2. La lectura que sí se sostiene: no hay headroom de tarifa; el ticket sube por mix (grano, upsize, DTC), nunca por lista de precios.
· Techo — el precio es el tema negativo de frecuencia ALTA de Starbucks en GT ("hasta Q100 por 2 bebidas"), y precio/valor es su peor atributo (35) frente al de Barista (70). Subir hacia esa zona entrega los 35 puntos de ventaja en el único eje donde Barista le gana de forma limpia.
· Regla — mover el ticket solo después de Phase 0/2 (tráfico, margen, personas por ocasión y ticket real medidos) y solo por mix. Se retiró la regla dura que se apoyaba en el "+7.0%": no había base para un umbral numérico. Bajar a lógica de panadería tampoco: es el terreno de Xelapan, donde Barista pierde en variedad de menú (51 vs 78) y gana complejidad justo en hora pico, su punto de falla.

Trampas a NO copiar

1 · Se retira esta trampa: la premisa era falsa. Decía que el flagship de Starbucks (Antigua 4.5★) "no sostiene a las sedes urbanas (2.5-3.4★)". En Google no hay tal polarización: Cayalá 4.5★/n=1,683 y Oakland Mall Z10 4.5★/n=1,292 son urbanas y capitalinas; Antigua es 4.7★/n=1,513. Spread real ~0.2★, no ~1.5★. Lo que sí queda en pie es el precio: es su tema negativo de frecuencia ALTA en GT y su peor atributo (35 vs 70 de Barista).
2 · De Starbucks, la app como estrategia. Digital 28 vs 92 no se cierra con presupuesto de marketing, y aritméticamente rinde poco: un atributo pesa 0.25/7 = 3.57% del BEI, mientras el NPS pesa 40%. El mismo dinero rinde más en consistencia.
3 · De Juan Valdez, el discurso de origen sin el sello. JV tiene el aval de la Federación de Cafeteros; Barista hoy no tiene equivalente. Narrar origen sin certificación deja el atributo reclamable por cualquiera — incluido Nestlé.

Dos hechos paralelos, una sola causa

El revenue cayó (−25.5%, share 2.79%→2.07%) por el delisting de Walmart/Paiz — no por sumar SKUs. Los SKUs pasaron de 16 a 28 al mismo tiempo: es fragmentación a corregir, pero no se le puede cobrar la caída. No cobrar dos veces la misma causa.

Dimensionar el premio: el retail es la línea menor

Los Q6.32M ($821K) de góndola (o ~$4.8M el retail empacado total, 2.1%×$230M) son la línea menor. El core es cafeterías: a 150-200 tickets/día/outlet ≈ GTQ 211-282M (~$27-37M), un orden ~6-8× el retail total — estimación con supuesto de tráfico, a validar en Phase 0 (hoy sin same-store, margen ni tráfico). El roadmap rescata una línea marginal; el core cafetería vale más.

El gap de transferencia (24% → 11%)

Una de cada cuatro personas reconoce el empaque, pero menos de la mitad lo compra. El empaque no activa la memoria sensorial de la cafetería. "El equity del coffee shop solo viaja si la ejecución en retail lo activa" (XPONENCIAL).

El problema de la interrupción

70% del tráfico de la categoría en Walmart viene por Nescafé soluble. Con 2% de góndola, Barista no interrumpe a ese shopper. Necesita degustación, exhibición fuera de anaquel, cross-merchandising con panadería.

Atrapado en el peor banner

Despensa Familiar es 84% instantáneo, productividad baja (Q153/tienda·mes), shopper de economía. Barista quedó concentrado justo donde su propuesta premium no rinde — mientras salió de Walmart/Paiz donde sí rendía.

¿Por qué los descatalogaron? (pregunta #1 del board)

NO es un shock exógeno — es una hipótesis abierta: ¿rotación baja? ¿margen insuficiente para el retailer? ¿category captain Nestlé cerrando espacio? P1 (re-listar) queda condicionada a responder esto primero; re-listar sin resolver la causa repite el ciclo.

Maxi Despensa: la señal de vida

Tras un hueco Jul-Nov 2024 (0 tiendas), Maxi recuperó a 45. Prueba de que el listing es reversible si hay foco comercial.

Gap 1: trial liofilizado (~Q30, 40g)

Nescafé tiene formato de entrada al liofilizado premium (Q30.40/40g). Barista NO. Es la puerta de entrada al segmento de mayor margen — y está abierta.

Gap 2: descafeinado aglomerado

Barista tiene descafeinado en liofilizado pero no en instantáneo aglomerado (la celda más accesible). Nescafé sí (Q62.70/120g). Espacio libre.

Zona a NO pelear: Q55-77 masivo

Nescafé domina frecuencia/upsize masivo por completo. Barista no debería competir de frente ahí — es la guerra de commodity que no puede ganar.

Menos SKUs = más productividad por SKU

2023: Q8.48M / 16 SKUs = Q530K/SKU. 2024: Q6.32M / 28 SKUs = Q226K/SKU. Racionalizar a 15 SKUs devuelve la productividad por referencia a ~Q550K sin perder cobertura de roles.

La regla del banner correcto

Marcas de masivo (Nescafé, Incasa) ganan en Despensa Familiar. Marcas premium (Barista, Starbucks, León Dorado) rinden en Walmart/Paiz. Barista está peleando en el banner equivocado — su ADN es premium.

El core: 59 cafeterías (el negocio real)

Ninguna marca de góndola tiene 59 cafeterías propias (~6-8× el retail total en tamaño, est.). Cada una es sala de degustación, retail safari, panel de consumidor, motor de equity y punto de DTC. Aquí está el negocio — y hoy NO se mide (gap: same-store, margen, tráfico).

Antigua + La Aurora: unidad de negocio, no prueba social

Antigua genera 254 de 448 reseñas de toda la red en la base previa (Tripadvisor/Degusta) — más voz pública que las otras 58 juntas. En la base Google vigente su ficha no es localizable: GAP de Phase 0. El deck la llama "tienda-embajada" y luego la asigna como canal de P3 y evidencia de P2. Nadie la trata como lo que es: una unidad de negocio de turismo, con P&L, price ladder y producto propios (junto con el aeropuerto La Aurora).
La clave que el deck se pierde: su hallazgo de "no hay headroom de tarifa" se deriva del precio percibido en reseñas de guatemaltecos (~Q70/persona). El turista no está anclado a Q65. Es el único punto del portafolio con headroom real de precio — y no se buscó porque una restricción doméstica se aplicó a toda la red. Dimensionarlo es Phase 0 (ticket y personas/ocasión, Antigua y La Aurora por separado del resto).

Por qué es SECUNDARIO

El retail es la línea menor del negocio; esta matriz ordena una línea marginal. El core (cafeterías, ~6-8× mayor) NO se prioriza con banners de súper. Útil para no malgastar recursos en DF, pero no encabeza la estrategia.

Condición previa

Antes de re-entrar a Walmart/Paiz hay que responder por qué descatalogaron (rotación, margen, category captain Nestlé). Re-listar sin resolver la causa repite el ciclo.

Dato duro (medido)

Walmart Guatemala POS 2022-2026: revenue, SKUs, tiendas por banner, sell-out mensual Doypack, productividad. INE DINESE 2024: 20,004 establecimientos, 22 departamentos.

Triangulación (n=297)

Catalyst/BIA: ticket cafetería Q65.4, Walmart = 8% del mercado. XPONENCIAL Pre-diagnóstico: category map, price ladder Nescafé, banner productivity. OSM: outlets de cadenas.

Social listening y ratings (dato rastreable)

Base vigente de rating: Google (cafe-gt-google-ratings.json, 2026-07-26), vía espejos públicos que declaran Google como origen (wanderlog.com muestra "Google rating" + conteo; top-rated.online declara "Rankings based on real Google Maps reviews"). Cero APIs pagadas: no Google Places, no SerpAPI, no scraping de pago. n=30,484 reseñas en 23 listings de 4 cadenas. Base previa (sentimiento y verbatims): Tripadvisor/Degusta. Conteo de sucursales: LinkedIn oficial (Barista 59) y comunicados (Starbucks 28, Xelapan ~20). Social: Instagram @cafebaristagt (50K).

Estimación direccional (marcada)

Tamaño de mercado retail ($230M), shares de empresa (NBO), splits de canal, per cápita, BEI de cafeterías, NPS proxy, funnel y drivers. Todo etiquetado "estimate" en el JSON fuente y en cada slide.

Disclosure de sourcing — clave

Euromonitor Passport NO tiene foodservice/cafeterías de Guatemala. Los números de cafeterías (outlets, share de outlets, BEI, ticket) son estimación/triangulación de INE + OSM + XPONENCIAL + Catalyst. Passport respalda segmentos y shares de marca del retail empacado; el tamaño $230M es estimación triangulada (Passport + Catalyst/BIA + XPONENCIAL), no un dato Passport directo.

Índices del estudio — valores vigentes (base Google)

BEI 49.5 = 0.35(22) + 0.40(67.9) + 0.25(58.8). NPS proxy +36 (★ 4.393, n=5,509). BEI de competidores, misma fórmula y misma plataforma: SBUX 53.4 · Xelapan 46.2 · JV n/d (0 listings) · & Café n/d. Meta 12m vigente: BEI 52.5 (53.5-54.3 = upside; esperado ponderado de escenarios 51.1).
Score 7.7 – 8.1 (banda) = 0.50·BEIn + 0.30·Momentum(6.5) + 0.20·Riesgo invertido(5.5). La banda existe porque el líder del tablero no es resoluble: con denominador Starbucks (53.4) BEIn = 9.27 ⇒ Score 7.7; con denominador Barista BEIn = 10.0 ⇒ Score 8.1. Fórmulas: Glosario.

Corrección de esta versión: cambio de base de rating (Tripadvisor/Degusta → Google)

Qué cambió: el rating de Barista pasa de 4.13★ / n=448 (Tripadvisor + Degusta, 6 listings) a 4.393★ / n=5,509 (Google, 9 listings) — 12.3× la base. NPS +24 → +36, BEI 47.2 → 49.5, meta 12m 50 → 52.5. Declararlo así: el salto de +2.3 pp es MÉTODO, no negocio — exactamente como se declaró el salto de Score de la versión anterior.
Por qué se cambió: homologar plataforma con el estudio hermano de Punta del Cielo, que mide en Google. Era el último gap declarado del estudio y queda cerrado.
Qué se retira: (1) el "~3.6★" de Starbucks GT (Google: 4.504★ / n=7,259); (2) la tesis de polarización — Antigua 4.7★/1,513 vs Cayalá 4.5★/1,683 y Oakland Mall Z10 4.5★/1,292: spread ~0.2★, no ~1.5★; (3) el "Barista lidera el tablero por 1.1 pt"; (4) el caveat de plataforma con PdC; (5) el outlier de El Naranjo y la acción de auditarlo.
Y lo que NO se publica: el liderazgo invertido. El recomputo da Starbucks 53.4 vs Barista 49.5, pero Starbucks entra con 4/28 listings (Antigua flagship + Cayalá + Oakland Mall + 1 sin identificar = su vitrina) y Barista con 9/59 (su red). Es composición de muestra, no nivel; sustituir un liderazgo mal fundado por otro igual de mal fundado repetiría el error. Lo publicable: las cuatro cadenas viven entre 4.32★ y 4.50★, el rating no distingue y el liderazgo de equity no es resoluble — ni a favor ni en contra de Barista. Eso refuerza la tesis: la posición está vacante y hoy es barata. Sigue sin accederse a la distribución real de estrellas ni a encuesta de campo: el proxy va con asterisco.

La divergencia de plataforma, medida (ya no estimada): +0.19★

El deck asumía +0.4★. Medida con pares reales: +0.19★, rango +0.12 a +0.26 — la mitad. Y la causa no es la plataforma, es el tamaño de muestra: El Naranjo medía 2.6★ con n=5 en Tripadvisor y 4.3★ con n=1,236 en Google; los otros dos pares divergen +0.05 (El Beneficio, n=36 vs 1,446) y 0.00 (Xela, n=43 vs 859) ⇒ +0.03★ ≈ cero con muestras sanas. Es el hallazgo metodológico del estudio. Consecuencia: se retira el caveat de comparabilidad con PdC; queda solo el de muestra.

Correcciones de método heredadas (versiones previas)

1 · BEI de competidores recalculado con la fórmula publicada. Antes llevaban BEI heredados (Starbucks 60, Xelapan 44, JV 52), irreproducibles. Hoy todos usan 0.35·TOM + 0.40·NPSn + 0.25·Atributos sobre sus propios ratings de Google. Efecto acumulado: ningún liderazgo de BEI es declarable — cayó el "47 vs 60" y también el "47.2 vs 46.1" que lo sustituyó.
2 · BEIn del Score: de absoluto a relativo al líder. Antes BEIn = BEI/10 = 4.72 → Score 5.4; PdC usa BEIn = BEI/BEI_líder×10. Con base Google el denominador deja de estar determinado porque el líder no es resoluble ⇒ se publica banda: Score 7.7 (den. SBUX 53.4, BEIn 9.27) a 8.1 (den. Barista, BEIn 10.0). En ambos extremos el término casi no discrimina (el tablero cabe en 0.18★): el Score lo gobiernan Momentum (6.5) y Riesgo (5.5). Se conserva a la vista el 5.4 del método absoluto para que nadie compare series entre versiones sin saberlo.

Google Trends — NO disponible

El CLI de Google Trends fue bloqueado por Google (devolvió HTML de consent, no JSON). No hay datos de Trends en este estudio — no se inventó ninguna serie de búsqueda.

Verbatims

Los verbatims de la slide 16 son datos reales; se marca cada uno como cita textual o paráfrasis de reseña. La slide 15 son arquetipos sintéticos (NO citas) que resumen el sentimiento observado, sin comillas de cita.

Mapa nacional

Nivel departamento (sin lat/lng de tienda en la fuente). Burbuja ∝ √establecimientos. Muestra direccional.

Tipo de cambio y comparabilidad entre estudios

Todo este deck usa GTQ/USD 7.7, sin excepción. Corrección: la versión anterior decía que el estudio hermano de Punta del Cielo "usa MXN/USD 7.75" — retirado: el estudio de PdC no declara tipo de cambio (opera 100% en MXN). Al comparar cifras entre decks se usa la paridad de mercado GTQ 7.7/USD y MXN/USD ~18.5. El NPS proxy está armonizado en fórmula ((★−3.5)×40) y ahora también en plataforma: los dos decks miden en Google. Ver slide 14.

Preguntas que Phase 0 debe responder (hoy sin dato — NO estimadas)

0 · Rating de Google de Barista Antigua y de las ~50 sucursales sin ficha localizada — Antigua era la pareja más valiosa del ejercicio y quedó como GAP; sin ella el duelo contra Starbucks Antigua (4.7★/n=1,513) no es comparable y la precondición de P3 no tiene meta numérica.
1 · NPS por segmento de frecuencia (diario / semanal / ocasional) — el +36 actual es proxy de rating agregado, sin segmento.
2 · Concentración de volumen (Pareto de clientes: ¿qué % de clientes hace qué % del ticket?) — sale de la data transaccional de Barista Lovers.
3 · Ticket percibido vs ticket real, y personas por ocasión — hoy solo hay el contraste reseña (~Q70 por persona) vs Catalyst (Q65.4 por transacción): unidades distintas, indicio cualitativo, no medición. Sin personas/ocasión no se pueden comparar.
4 · Unit economics de cafetería (margen bruto, ocupación, costo laboral, tickets/día) — sin esto, la base de GTQ 211-282M es supuesto y ningún ROI de cafetería es defendible.
5 · Intención de retorno a 30 días — el estudio NO reporta ninguna cifra de retención declarada.
6 · Conteo verificado de outlets de Juan Valdez GT y & Café — ambos siguen como GAP; son ~12 de los ~119 outlets del tablero. El gap de JV se endureció: cero fichas de Google en GT tras 4 formulaciones de búsqueda (dos con restricción de dominio), y ninguna aparición en las listas de coffee shops de los directorios donde SÍ están Starbucks, Barista y &Café. Se registra como indicio de operación marginal, explícitamente NO como prueba de cierre: verificar si JV opera hoy en Guatemala y con cuántas tiendas.
7 · Universo real de cafeterías de GT — el 49.6% de share de outlets es sobre ~119 de cadena; contra ~1,200 cafeterías totales el share real es ~5%. Fijar el denominador correcto.
8 · ¿Quién opera qué? Riesgo de integridad declarado. La fuente marca un posible conflicto de operador: la mayoría de referencias atribuyen los locales a BIA/Mariposa, pero un blog de CMI menciona "Nuevo Café Barista El Beneficio". El Beneficio es el 4.55★ — el techo del rango de consistencia que sostiene P1. Si no es de BIA, el rango real de la red se comprime por arriba. Verificar listing por listing antes de usar el rango en una decisión.
9 · WTP y conversión del DTC — los 3,000 suscriptores (6% de los 50K de IG, vs <1% típico de follower→pago) y el Q150/mes recurrente son supuestos agresivos sin validar. Miden el tamaño real de P3.
10 · Adopción del mix de P4 — qué % de tickets acepta el +Q5 (upsize/grano/origen). Es la diferencia entre Q6.5M y Q21.5M/año.